Vente aux grands comptes


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Les points forts de la formation

Formation à distance

Contenu de la formation

DEVELOPPER UNE APPROCHE STRATEGIQUE DE SES CLIENTS CLES
  • Evaluer le business potentiel d’un compte et son attractivité
  • Sélectionner les cibles « croissance » et écarter les cibles « faible probabilité »
  • Construire son mode de veille d’information : informateurs, prescripteurs, utilisation des nouvelles technologies
SE POSITIONNER SUR DES INITIATIVES DE CROISSANCE ET DE LA VENTE DE VALEUR
  • Se distinguer auprès des interlocuteurs clés, identifier les opportunités d’affaires
  • Mener des premiers entretiens de vente de solution en apportant de la valeur ajoutée
  • Etablir un plan d’actions de communication relationnel auprès des interlocuteurs-clés
INTEGRER LES SOLUTIONS DE VENTE A DISTANCE DANS SON ACTION COMMERCIALE
  • Les techniques de préparation
  • Comment développer l’interactivité ?
  • Adapter ses techniques de vente selon l’étape dans le cycle de vente et le nombre d’interlocuteurs (1 ou 2, 3 à 5, 5 à 10 ou + de 10)
PILOTER DES AFFAIRES COMPLEXES EN EQUiPE POUR AUGMENTER LES TAUX DE SUCCES
  • Les critères de go/no go
  • Mailler le compte en fonction du circuit identifié sur l’affaire
  • Construire son plan d’actions relationnel par affaire : gestion des alliés et des opposants
  • Adapter sa stratégie en fonction de la maturité du projet chez le client
NEGOCIER A HAUT NIVEAU FACE AUX DIRECTIONS ACHATS
  • Maîtriser l’approche stratégique de la négociation
  • Préparer sa négociation avec le check point
  • Mener l’entretien de négociation
  • Faire face aux pièges les plus fréquents utilisés par les acheteurs
  • Gérer litiges et situations de conflit

Durée et rythme de la formation

100 h

Objectif de la formation

  • Développer une approche stratégique de ses clients clés
  • Se positionner sur des initiatives de croissance et de vente de valeur
  • Intégrer les solutions de vente à distance dans son action commerciale
  • Piloter des affaires complexes en équipe pour augmenter les taux de succès
  • Mettre en place une politique de lobbying et d’influence sur les interlocuteurs clés
  • Négocier à haut niveau et faire face aux directions Achats

Certification

Actions de formation dispensées aux créateurs et repreneurs d’entreprise
Niveau de sortie : Sans niveau spécifique

Prix de la formation

Prix de la formation 4 500,00 €

Formation prise en charge à 100% avec ces 11 subventions

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